Han Terneldeli is voormalig interim-manager en tegenwoordig journalist. Voor Automotive spreekt hij managers van automotive retailbedrijven die kiezen voor een onderscheidende aanpak. De jonge ondernemer Twan van den Akker startte zijn carrière in de autobranche als autowasser bij zijn achteroom Jan.
Vervolgens volgde hij de autoschool in Driebergen en kwam met het diploma op zak weer terug bij zijn achteroom, nu in de verkoop. In 2006 - hij was toen 23 - nam Twan het bedrijf over van Jan, die landelijk naam maakte met de verkoop van exclusieve Audi’s.
Uitbreiding met Bentley en Porsche
Na de verhuizing van het bedrijf van Veldhoven naar Best en de overname besloot Twan om óók Bentley en Porsche te gaan voeren. Sinds 2010 groeide ook de vraag naar Porsche, net als Bentley een merk uit de VAG-stal. Dit dankzij de verbeterde modellenrange, maar ook door de persoonlijke voorkeur van Twan van den Akker voor dit merk: hij rijdt zelf met een 911.
Inmiddels is het bedrijf uitgegroeid tot een bedrijf met 30 medewerkers en een jaaromzet van ongeveer 40 miljoen euro. “We maken op zich een mooie marge”, zegt Van den Akker, al wil hij niet zeggen hoeveel procent die is. Van den Akker is algemeen directeur en verkoopt zelf ook.
In de loop der jaren heeft Van den Akker zijn voorraadmix verder verschoven van premium naar exclusievere en jongere modellen, waaronder Bentley’s. “Dan gaat het niet om heel grote volumes, maar voor je imago is het een goede stap”, zegt Van den Akker.
Lees ook: De rijke historie van Van den Akker Auto: een overzicht
Deze verschuiving leidde wel tot een rechtszaak: De later failliet gegane Bentley-dealer Hessing vond dat VD Akker zich in zijn uitlatingen te veel als dealer presenteerde. Van den Akker wil niet op dit voorval ingaan - “dat is een gepasseerd station” - maar stelt dat de aandacht hiervoor in de pers hem geen windeieren heeft gelegd.
£300k vs £10k BENTLEY REVIEW
Strategieën voor succes
De Audi-, Bentley- en Porsche-specialist vertelt dat hij vanaf de overname in 2006 streeft naar korte doorlooptijden en een gezonde bedrijfsvoering. Van den Akker streeft naar een doorlooptijd van maximaal 30 dagen. Hij vindt het soms beter een auto sneller te verkopen dan hem langer in de showroom te laten staan in de hoop de marge overeind te kunnen houden.
“Door het creëren van liquiditeit hadden we ook in crisistijd de mogelijkheid om te bieden op partijen auto’s. Daarvoor werk ik met vaste leveranciers en een tussenpersoon die de commerciële contacten onderhoudt en de praktische zaken regelt. Zo kunnen we snel schakelen. We controleren chassisnummers, updates en de historie.” Ongeveer 60 à 70 procent van alle auto’s is import, voornamelijk uit Duitsland.
Teamwork en transparantie
Het verkoopteam zit iedere ochtend bij elkaar om de komende dag door te nemen; welke afspraken staan er met potentiële klanten, zijn er interessante auto’s te koop die een goede aanvulling zijn op de voorraadmix, wat te doen met een auto die mogelijk al wat langer staat.
“Elke derde dinsdag van de maand bespreken we de afgelopen maand met het salesteam”, vertelt Van den Akker. “En vanzelfsprekend spreek ik mijn andere medewerkers. Ik wil weten wat er leeft en ik informeer ze. Dat zorgt voor betrokkenheid en transparantie. Onze mensen hebben veel vrijheid maar daarnaast ook de bijbehorende verantwoordelijkheid. Ik denk dat dit zorgt voor langdurige dienstverbanden.
Lees ook: Ultieme kracht: ABT RS6 Legacy
Focus op verkoop en service
Anders dan in veel dealerbedrijven, waar het geld wordt verdiend in aftersales, zit het verdienmodel bij VD Akker juist in de verkoop. Hoewel de werkplaats, die lange tijd vooral als serviceafdeling gold, inmiddels ook bijdraagt aan het resultaat. “Service is belangrijk. De auto’s worden overal in het land opgehaald met, indien gewenst vervangend vervoer.
De uitdaging bij exclusieve merken in de werkplaats zit onder andere in het technisch vernuft van de auto’s. “Om er voor te zorgen dat de kennis bij de monteurs up-to-date blijft volgen zij regelmatig trainingen”, vertelt Van den Akker. “Ook via die kanalen hebben we toegang tot technische informatie van de auto’s. Ze leveren scholing en onze monteurs hebben alle certificaten.
De vraag naar tuning compenseert ook het afnemend onderhoud en leent zich ook uitstekend voor content op onze social mediakanalen”, aldus Van den Akker. “Die vormen een ideale manier om klanten naar onze site te leiden. Social media maken je zichtbaar. Dankzij het internet is de markt in de laatste 10 jaar sterk veranderd, transparanter geworden. Ik kan niet zeggen dat de consument en mijn klanten veranderd zijn.
De "Butler" van de autobranche
Twan van den Akker is een echte ondernemer: initiatiefrijk, niet bang om keuzes te maken en met oog voor detail. Hij wil zelf beslissen wat hij doet en daarom is hij geen dealer en werkt hij niet met formules. “Onze klanten hebben hoge verwachtingen en daarom noem ik ons wel eens de butler van de branche. Met dit profiel vaar ik mijn eigen koers. We leveren auto’s op vakantieadressen, regelen alles tot en met de verzekering en we hebben een eigen 24/7 assistance line voor Europa. Om klanten te binden, organiseert het bedrijf ook diverse evenementen.
De autobranche, en dan met name het exclusieve segment, ligt ook bij politie en het OM onder een vergrootglas omdat dit segment crimineel geld zou aantrekken. Ook in Automotive stond recent een artikel over de aantrekkingskracht van autobedrijven op criminelen. Van den Akker is zich daar terdege van bewust. “Wij zetten verkochte auto’s direct op naam van de koper en beoordelen de betaalwijze.
Lees ook: Tweedehands Audi selectie Van Akker
Duurzaamheid in de toekomst
Net als bij veel andere bedrijven in het exclusieve segment sluit de voorraadmix van VD Akker eufemistisch gezegd nog niet aan bij wat volgens het Klimaatakkoord wenselijk is. “We hebben een groen VD Akker logo overwogen voor elektrische auto’s, hybrides en waterstofauto’s, maar constateerden dat er op dit moment nog geen sluitende businesscase op te maken is”, zegt Van den Akker.
“Dat komt ook doordat de overheid geen duidelijke keuzes maakt. Elektrisch vervoer werd onevenredig gesubsidieerd en dat wordt nu weer teruggedraaid; tegelijkertijd is diesel in de ban geraakt terwijl er ook heel schone en zuinige diesels zijn. Persoonlijk denk ik dat waterstof eerder de toekomst heeft. Maar door het inconsistente Haagse beleid kun je als ondernemer nu nog niet veel meer doen dan meeveren. Ik verkoop wat de markt vraagt, en die vraag zal steeds groener worden.