In 2024 introduceert BMW Group een nieuw salesmodel dat in verschillende fasen in heel Europa wordt uitgerold. Dit model markeert een belangrijke verschuiving in de manier waarop BMW auto's verkoopt en distribueert. Het nieuwe salesmodel is ontstaan uit een langdurig proces waarbij de dealers actief zijn betrokken.
De Implementatie en Uitrol
De primeur van dit model was op 1 januari 2024 voor MINI in Italië, Polen en Zweden. De andere Europese landen zullen geleidelijk volgen. BMW stapt, net als een aantal andere merken, vanaf 2025 over op een agentschapmodel voor dealers.
Wat Houdt het Agentuurmodel In?
Waar dealers nu nog zelf auto’s bestellen om een eigen voorraad op te bouwen, zal BMW straks de auto’s direct verkopen aan de klant. BMW wordt daarmee eigenaar van alle auto’s, die dan tegen een vaste prijs rechtstreeks aan kopers wordt verkocht. De dealer neemt de functie van agent op zich en houdt zich zodoende bezig met de levering van die auto. Die partij is dan verzekerd van een vaste commissie per verkoop.
Het agency-model betekent voor dealers dat ze een vaste commissie per verkochte auto krijgen. Hetzelfde geldt voor online aanschaf, waarbij de kosten voor het afleverproces volledig aan de dealer worden vergoed. Bovendien krijgen dealers toegang tot de gehele voertuigvoorraad van BMW Group.
Voordelen van het Agentuurmodel
- Prijstransparantie: Gestandaardiseerde prijzen voor identieke modellen bieden klanten prijstransparantie.
- Digitalisering: BMW Group zal, naarmate het agency-model verder wordt uitgerold, het gehele aanschafproces digitaliseren. Daardoor kunnen klanten kiezen tussen online en fysieke aanschaf - of er naadloos tussen wisselen.
- Toegang tot Voorraad: Dealers krijgen toegang tot de gehele voertuigvoorraad van BMW Group.
Verschuiving van de dealerervaring naar het NA-agentschapsmodel
De Rol van Dealers
Ook met het nieuwe sales-model volledig in werking blijft BMW Group vertrouwen op het bestaande dealernetwerk, benadrukt het bedrijf. Zo ontstaat een zeer functionele en gevestigde sales-structuur. BMW Group verwacht dat ook in de toekomst behoefte blijft bestaan aan persoonlijk contact met de klant.
Lees ook: Diepgaande Blik op de Nieuwe Mercedes CLA
“Deze transitie naar direct sales via dealers volgens een agency-model is een belangrijke mijlpaal voor een betere afstemming van onze sales-afdeling, een proces dat in 2020 van start ging. “Ik wil graag onze dealers bedanken voor hun constructieve medewerking en de zeer positieve feedback die zij ons hebben gegeven. 100% van de MINI-dealers heeft de agency-overeenkomst getekend. Dat is een duidelijke bevestiging van onze plannen om samen verder te gaan”, zegt Pieter Nota.
Reacties en Uitdagingen
De dealers van BMW en Mini beoordelen hun importeur echter met een 9,1. Dat is een 0,6 punt betere score dan bij de vorige meeting. Toen wist de importeur van BMW en Mini geen podiumplaats te bemachtigen. Dit keer pakken de importeurs van Skoda en Audi respectievelijk zilver en brons. Dat doen zij met een rapportcijfer van 9,0 en 8,8.
Toch zijn er ook merken waarbij de overgang naar een agentuurmodel wel soepel verloopt. Zoals BMW (de winnaar van dit jaar) en Volvo (eindigde in de top 5). Je zou dus kunnen zeggen dat indien de relatie tussen dealers en importeur goed is, er in een constructieve sfeer gepraat kan worden over wat de beste verkoopwijze voor de toekomst is. Het is dus belangrijk dat er sprake is van wederzijds respect.
Uitdagingen en Kanttekeningen
- Minder Verdiensten: Een nadeel kan zijn dat de dealer straks simpelweg minder aan auto’s kan verdienen, omdat ze dan voor een vaste prijs worden verkocht.
- Relatie tussen Dealers en Importeur: Indien de relatie tussen dealers en importeur niet goed is, kan de overgang naar een agentuurmodel stroef verlopen.
De Toekomst van BMW’s Verkoopmodel
BMW ziet de overgang naar het agentschapmodel als een manier om beter in te spelen op de veranderende behoeften van de consument. “We zien dat de consument in de toekomst steeds vaker online gaat kopen. Daar past het agentschap heel goed in”, vertelt Anne Brons, CEO van BMW Nederland. “De consument krijgt daardoor een prettiger klantenreis, waarbij ze online en offline goed kunnen winkelen.
Bovendien kan BMW nu zelf veel beter inspelen op de vraag van consumenten, in heel Europa. “Nu hebben wij bijvoorbeeld veel i4’en nodig, maar we kunnen ze niet krijgen. In Duitsland staan er wel wat bij een dealer, maar ja, die zijn al van die dealer.
Lees ook: Verschillende Volvo Opties
Overzicht van Dealerbeoordelingen
Een overzicht van dealerbeoordelingen, gebaseerd op het Rodi onderzoek:
| Merk | Rapportcijfer |
|---|---|
| BMW/Mini | 9,1 |
| Skoda | 9,0 |
| Audi | 8,8 |
| Volvo | 8,3 |
| Volkswagen | 8,3 |
| Fiat | 2,6 |
| Citroën | 2,9 |
| Peugeot | 3,6 |
| Opel | 4,6 |
| Honda | 4,6 |
Lees ook: Hoge instap BMW: welke modellen?